MÓDULO I: ESTRATEGIA COMERCIAL

1.  Generación Marketing

• Comportamiento del consumidor
• Fisiología del consumo

2.  Organizaciones Comerciales en el siglo XXI

• Marketing de cliente
• Marketing HOY : Precisión, Percepción y Experiencia
• Tendencias de consumo. Crosumers.
• Nuevos entornos competitivos de mercado

3. Análisis e investigación de mercados

• Técnicas de investigación comercial
• Business Intelligence

    
4.  Metodología para la elaboración de:

• Plan Estratégico Comercial
• Project Plan

5. Planificación Estratégica y Toma de decisiones

6.  Selling Excellence

• Modelos de relación con el cliente
• Técnicas de Customer Targert
• Profiling, Segmentación, Clustering, Targeting y Fidelización 

Este módulo  se completa con:

• Análisis de un caso práctico de actualidad como trabajo individual del alumno
• Conferencia de un invitado
• Preparación y presentación formal de un Plan Estratégico, trabajando en pequeños grupos.

 MÓDULO II:  VENTAS

1. Introducción a la Venta

• Vendedor Bueno, Vendedor malo
• Habilidades y Competencias de un comercial

2. Aprender a vender de manera natural

• El proceso de la venta vs el proceso de la compra
• Fases del proceso de ventas
• Actitudes del cliente

3. Fundamentos  esenciales en todos los modelos de venta

• Cómo preparar una entrevista de ventas
• Cómo conseguir una cita a puerta fría
• Cómo conseguir una cita con el cliente a través del teléfono
• Cómo preguntar durante la entrevista de ventas
• Cómo captar las necesidades especificas y latentes 
• Cómo presentar los argumentos de venta
• Cómo conectar emocionalmente durante la venta
• Cómo decir “ no “ al cliente
• Cómo hacer un cierre de ventas
• Cómo hacer una venta cruzada
• Cómo hacer venta telefónica
• Cómo realizar una buena acción post-venta
• Cómo …

4.  La venta consultiva

• Vender asesorando. El vendedor como consultor
• El vendedor como partner en el negocio del cliente

5.  Negociación

• Los 7 elementos de Harvard
• Casos prácticos
• Preparación de un proceso de negociación

6. La propuesta de Valor

• Elementos fundamentales en la persuasión
• Casos prácticos

Este módulo  se completa con:

• Conferencia de un invitado
• Simulación de ventas
• Taller
• Elaboración y presentación de un plan de ventas por los alumnos en grupos de tres

MÓDULO III: HABILIDADES DIRECTIVAS

1.  Finanzas para NO financieros

2. Habilidades directivas para la gestión de un Equipo Comercial. Modelo Good to Great

3. Coaching Comercial: Ejecución para ganar

4. Liderazgo Eficaz Situacional

5.  Innovación y Creatividad. Marketing Lateral

Este módulo  se completa con:

• Dos conferencia de invitados
• Jornada Outdoor
• Taller : Herramientas creativas