Por Mariano Alonso, Fundador y socio Director General de Mundofranquicia Consulting.
Que la franquicia es una de las opciones de expansión empresarial más atractivas y eficaces resulta algo innegable y así lo demuestra el número cada vez mayor de empresas que se interesan por este sistema de crecimiento compartido para la creación de sus redes de venta en ámbitos nacionales e internacionales.
Sin embargo, un desarrollo mediante concesión de franquicias requiere de una estructura de soporte en la que se sustente la cadena de empresas adheridas a la marca. Una organización diversificada y especializada que pueda afrontar no solo las facetas de definición y desarrollo estratégico y la consiguiente elaboración de correctas bases documentales, sino que al tiempo sea capaz de afrontar con éxito las muchas funciones franquiciadoras a las que el empresario se verá obligado de cara al éxito de sus franquiciados.
Será precisamente en esta faceta organizativa en la que una estructura externa de consultoría adquiera su máxima relevancia en tanto debe tratarse de entidades de apoyo global, perfectamente integradas en la empresa y alineadas con sus objetivos y expectativas y que garanticen un adecuado funcionamiento del proyecto de franquicia previamente trazado en términos de viabilidad.
La elección de una consultora de franquicias es por tanto algo de lo que dependerá en buena medida el devenir del proyecto y la expansión del negocio y, por tanto, no puede realizarse más que tras un minucioso proceso de obtención de información y análisis de aquellos aspectos en los que el empresario muestre mayor interés e inquietud.
Por nuestra experiencia de más de 15 años en la consultoría de franquicia y tras el asesoramiento a miles de empresarios franquiciadores de muy diversos sectores de actividad, podemos resumir en los siguientes los factores críticos que, como mínimo y a nuestro juicio, deben considerarse en la selección de una consultora de franquicias:
Estructura – Experiencia y Trayectoria – Calidad – Metodología – Dirección de aperturas – Organización outsourcing – Capacidad y recursos – Satisfacción de clientes – Alianzas estratégicas – Compromiso con objetivos – Equipo de trabajo – Comunicación – Acreditación – Economías de contratación – Presencia geográfica – Propuesta de servicio
Estructura. Una consultora de franquicias es algo más que un consultor individual. Su consultora debe tener una adecuada estructura de departamentos y contar con un número suficientemente amplio de profesionales. Verifique la existencia de estos recursos humanos, de su especialización y de su grado de cualificación profesional.
Experiencia y trayectoria. Desconfíe de la inexperiencia o de trayectorias negativas y poco recomendables. Su consultora de franquicias debe ofrecerle un claro valor añadido basado en amplios y constatados conocimientos prácticos y de éxito, algo que únicamente se consigue tras
Calidad. Valore muy positivamente la disponibilidad de certificados de calidad por parte de su consultora. La realización de un proyecto de franquicia debe ser metódica, cualificada y acorde a procesos definidos, organizados y controlados. Igualmente relevante será la adecuada y continua interacción con el cliente, la minuciosa realización de documentos y la intervención activa en el desarrollo y sostenimiento de la cadena franquiciada.
Metodología. Su consultora debe tener una metodología propia y documentada de realización de un proyecto de franquicia y su posterior expansión. Una sistemática particular cuya aplicación haya sido verificada con éxito en numerosos trabajos. Solicite a sus consultores que le muestren su manual operativo interno y constate que los procesos de realización existen y están convenientemente definidos e identificados. Evite un trabajo improvisado y desordenado que seguramente perjudicará sus intereses.
Dirección de aperturas. La intervención de un equipo de consultoría en la expansión de la franquicia no debe limitarse únicamente a la aportación y atención de candidaturas, sino también hacerse extensiva a todo el proceso de información, obtención de datos, selección, integración, tramitación y gestión del proceso de apertura. Ello requiere de sistemas y recursos para el análisis de operaciones en materia de perfil del candidato, local de negocio, planes de lanzamiento, estudios de viabilidad técnica de locales comerciales, etc.
Organización outsourcing. El papel de la consultora no puede ser únicamente el de la realización de documentos. Debe desempeñar una función global en la observación de las muchas obligaciones que la futura central de franquicias asume frente a los miembros franquiciados que vayan a ir integrando la cadena. Como ente externo integrado en la organización de la empresa, su consultora debe poder garantizarle una intervención que contribuya a la consecución global de objetivos de expansión y rentabilidad empresarial.
Capacidad y recursos. La aportación de valor de la consultora no puede verse acortada por sus propias limitaciones estructurales y falta de recursos. Un proyecto de franquicia no solo requiere de un correcto planteamiento estratégico. Buenos consejos y recomendaciones puede darlos cualquiera, pero hoy en día es preciso contar con una organización integral que pueda llevarlos en verdad a la práctica. Se trata de hacer no solo una buena consultoría, sino de crear una red de buenos negocios.
Satisfacción de clientes. Cuando muchas empresas han seleccionado a una consultora es porque sus resultados son reconocidos por el mercado. Analice el grado de satisfacción de los clientes de la consultora. No hay mejor tarjeta de visita que una cartera de clientes complacidos con el trabajo realizado. Es preciso que su consultora se someta continuamente a su valoración como cliente y que disponga, para ello, de adecuados y eficaces procesos de evaluación. Al margen, solicite referencias de calidad de trabajos a algunos de los clientes de la cartera de la consultora y que usted seleccione libremente.
Alianzas estratégicas. El proyecto de franquicia es multidisciplinar en tanto se trata de reiterar una experiencia de negocio en diversos entornos geográficos. Ello requiere disponer de soluciones adecuadas para la cobertura de cualquier necesidad que plantee el proyecto y su desarrollo posterior. Su consultora debe poder ofrecerle esta capacidad de respuesta y ello supone el establecimiento de acuerdos con profesionales y especialistas en muy variados ámbitos.
Compromiso con objetivos. No piense que una consultora con pocos clientes y con más disponibilidad de tiempo podrá atenderle mejor. Tenga por seguro que encontrará una mejor atención allí donde sus objetivos de expansión puedan materializarse realmente y para ello es preciso contar con adecuadas y suficientes infraestructuras y, ante todo, mostrar un compromiso firme con el crecimiento de la empresa. Un proyecto de franquicia debe ser la antesala de nuestro verdadero cometido y que no es otro que el de hacer crecer su red de ventas. Un trabajo preliminar de definición, gestión, planificación y documentación que facilite la creación y mantenimiento de la red de franquiciados.
Equipo de trabajo. Su proyecto no puede ser realizarlo por becarios. Tampoco por un único consultor. Un trabajo de estas características requiere la asignación de un equipo integrado por numerosos profesionales especializados. Antes de adoptar decisiones precipitadas, exija a su consultora la asignación y presentación del equipo que realizará su proyecto de expansión en franquicia. Solicite información de sus perfiles, grados de cualificación y experiencia y, lo más importante, las funciones que cada uno de ellos acometerá.
Comunicación. No es posible hacer un buen proyecto de franquicia sin una relación fluida y continua con la empresa cliente. Es importante que su consultora disponga de líneas de comunicación permanente con el interlocutor válido de su compañía que usted pueda asignar. Solicite información de los planes de reuniones y de los sistemas de comunicación y de entrega de documentos.
Acreditación. Su proyecto merece ser realizado por una consultora acreditada por la Asociación Española de Franquiciadores. Se tratará de una firma que opere bajo los principios del Código Deontológico de Empresas de Consultoría y que dé cumplimiento a los requisitos de experiencia y de credenciales requerido por la Asociación.
Economías de contratación. Únicamente por medio de una amplia cartera de clientes es posible ofrecer a todos ellos ventajas de contratación y compra de numerosos productos y servicios que serán requeridos en todo proyecto de expansión y organización en franquicia. Su consultora debe mostrar especial inquietud en la forma de racionalizar permanentemente su presupuesto, especialmente en todo lo relativo a la promoción de su propuesta de negocio para la captación de nuevos franquiciados y en la contratación de estructuras de asistencia y control de la red.
Presencia geográfica. Una expansión empresarial a otros entornos de mercado, requiere una presencia de equipos de consultoría allí donde la red pretenda implantarse. Asegúrese de que su consultora cuenta con la suficiente dispersión zonal en el territorio de expansión y que dichos equipos locales no se limitan a la captación de nuevos clientes en la zona, sino que desempeñarán un papel relevante en la expansión de su enseña.
Propuesta de servicio. No dé ningún paso sin antes conocer bien el tipo de trabajo que su consultora realizará. Solicite una presentación minuciosa y detallada del servicio. Desconfíe de propuestas ambiguas y genéricas y no se deje llevar por planteamientos excesivamente económicos. Un proyecto de franquicia no es una recopilación de documentos más o menos estandarizados. Requiere una amplia dedicación de horas de trabajo. Es muy probable que la ambigüedad y economicidad de la propuesta residan en la no prestación de un servicio mínimamente necesario, lo que redundará en un más que posible fracaso de su franquicia.
Lógicamente cada empresario valorará más unas facetas que otras y mostrará más inclinación hacia determinados factores que él mismo considere más significativos, otorgándoles una mayor prioridad en su decisión. Pero será fundamental analizar la totalidad y verificar la adecuada situación y posicionamiento de la consultora en todas y cada una de ellas. A partir de aquí, seguramente que su elección será la más adecuada y tenga por seguro que con ella habrá dado un paso esencial en su crecimiento empresarial en franquicia.
¡¡Mucha suerte!!
Master Class:
Las claves en la internacionalización de la franquicia