Por Beatriz Frutos, Socia Directora en Excellence Research Institute, Coach y Formadora. Especialista en coaching de Equipos Sistémicos.
La actitud en el vendedor ideal es de optimismo, entusiasmo, generador de confianza en el cliente y por supuesto creador de relaciones a largo plazo con el cliente que van más allá del propio cierre de la venta. Pero claro el vendedor no es Superman, y en muchos casos, el desánimo, las circunstancias externas tanto personales como profesionales pueden hacer mella en nuestra actitud.
Las actitudes que perjudican en la venta
La actitud negativa, frente a la vida. Siempre me ha llamado la atención encontrarme con comerciales con una negativa o actitud de víctima que piensan que “todo les pasa a ellos, sobre todo si es malo” y es que es así como ven todos los acontecimientos que les sucede. Incluso si consiguen una venta importante, rápidamente reenfocan para no dejarse llevar por la alegría para pensar que podían haberlo hecho mejor, que han bajado mucho el precio, que podían haber vendido mejor, que habrá problemas con la posventa, con el pago, etc etc. No les faltaran argumentos para anticipar los problemas en un futuro cercano.
Tampoco favorece al proceso de venta, la actitud de vencido, de derrota. Dicen que en ventas hay que recibir una media de 20 No por cada Sí. Con lo cual como no tengamos trabajada nuestra resistencia a la frustración, a continuar pase lo que pase, y aprender de los No para acercarnos más al Sí, sufriremos mucho en nuestro camino. Es fundamental aprender a no rendirte y mantener la relación con el cliente a largo plazo para la próxima vez, porque siempre hay posibilidad en cada no. Y merece la pena intentarlo.
Actitudes que ayudan a la venta
El positivismo vende. Es cierto que una persona positiva genera relaciones más agradables, más alegres, más prosperas, y más deseadas. El cliente puede estar agobiado por la situación económica del momento pero un vendedor no puede permitirse estar agobiado a la hora de relacionarse con clientes, puede comprender y empatizar con su cliente pero también ayudarle a tener un momento de positivismo y no dejarse llevar por el desánimo. Por ello, la mejor actitud del vendedor es mostrarle al cliente los ángulos optimistas de la negociación para que disfrute del proceso. Durante una reunión de ventas, se tiene que tener la confianza en encontrar de una u otra forma la manera de poder ayudar al cliente. Búsqueda de posibilidades y soluciones para la satisfacción del cliente, esa es la actitud.
La energía se contagia. Personas sin energía ni ganas por hacer las cosas, no podrán tomar decisiones y las demorarán indefinidamente, porque no se encuentran en un estado emocional apropiado para actuar. El entusiasmo es una carga emocional que te invita a hacer las cosas, emprender nuevos retos, seguir avanzando y creciendo. Una persona entusiasmada estará dispuesta a asumir la decisión de compra sin temor y con agrado.
Un vendedor provoca emociones en su relación con el cliente, las emociones provocan la mayor parte de nuestras decisiones, si no todas.
Cómo entrenar una actitud comercial de éxito
¿Las actitudes se tienen, no se tienen o se pueden entrenar? Si quieres ser el número uno de tu departamento comercial empieza ahora. Empieza a entrenar todas aquellas actitudes comerciales que te posicionarán en un siguiente nivel de competencia comercial. ¿Cómo hacerlo?
– Empieza a ser consciente de tus pensamientos. Los pensamientos provocan estados de ánimo y actitudes.
– Cambia tu diálogo interno. Empieza a cambiar un diálogo crítico, negativo y de victima por uno más positivo, más proactivo e incansable.
– Empieza haciendo algo. Algo nuevo, algo diferente a lo que estás haciendo,, empieza haciendo algo cada día que te recuerde la importancia de tener una actitud comercial extraordinaria.
Próximo Curso: Reinventa la venta. De la venta consultiva a la venta emocional
Jueves, 30 de Abril de 2015 de 9:00h a 15:00