Por Javier López De la Fuente

Persuadir sin molestar con el método de venta consultiva

SPIN Selling

¿Qué es el Método SPIN de persuasión?

S – Todos nosotros, a diario, queremos/necesitamos persuadir a alguien de algo.

Tanto si se trata de un equipo orientado a la venta que quiere persuadir a sus posibles clientes, como de empleados que necesitan persuadir a sus compañeros y jefes sobre sus ideas, al final todos necesitamos/queremos persuadir a los demás de algo.

P – ¿Cuál es el problema?

El problema es que intentar convencer a otros de que acepten nuestras ideas o propuestas no es tarea sencilla. Intentamos convencer con argumentos, rebatiendo objeciones, etc. Es decir, necesitamos llevar el peso de la conversación puesto que somos quien debemos convencer a la otra parte de nuestra idea o propuesta.

Y por ello, habitualmente, el otro lo recibe como un acto agresivo o interesado por nuestra parte.

I – ¿Qué ocurre si no logramos persuadir a otros sobre nuestra propuesta o idea?

Lo primero es que no conseguimos nuestro objetivo, pero además nos frustramos, no nos sentimos escuchados, ni valorados, perdemos la motivación, etc.

N – ¿Qué podemos hacer para conseguirlo? Utilizar el método SPIN de persuasión.

Se trata de un método nada invasivo de persuasión puesto que solo se realizan preguntas. Por lo tanto es la otra parte, con sus constantes explicaciones, quien siente que lleva el peso de la conversación. Realmente nosotros guiamos la conversación a través de la escucha y las preguntas apropiadas. Al final del proceso el interlocutor es consciente que necesita, acepta o quiere lo que nosotros, finalmente, le exponemos o proponemos.

Beneficios de convencer preguntando

Mejores experiencias para ambas partes: Cuando persuadimos preguntando se realiza una comunicación cordial, nada agresiva, que facilita el acuerdo.

Acuerdos estables: ya que el interlocutor es el que llega “por sí mismo” a la conclusión de que nuestra idea/propuesta es la más idónea.

Ganamos mayor respeto: dado que no hemos impuesto nuestra idea/solución y hemos dejado al interlocutor el peso de la conversación. Hemos escuchado todo lo que la otra parte ha necesitado explicarnos. Hemos mostrado respeto escuchándole atentamente.

Este método, mediante 4 fases de preguntas (Situación, Problema, Implicaciones, Necesidad… SPIN, acrónimo de estas 4 fases), llevará al cliente/interlocutor, tras analizar su situación, a darse cuenta que tiene un problema o necesidad. A reconocer las implicaciones que puede generar el no solventarlo para, inmediatamente, identificar que necesita una solución. Es entonces cuando presentaremos nuestra solución a sus problemas/necesidades.