Entrevista de Lola Mora, Directora de la Unidad de Universidad Corporativa de La Salle International Graduate School of Business, a Almudena Sánchez, ITP
Lola Mora (LM) . Almudena, en primer lugar permíteme decir que es extraordinario el cambio y el impulso comercial que la división ISS (In Service Support) de ITP Industria de Turbo Propulsores ha venido realizando en los últimos tiempos.
Almudena Sánchez (AS). Si. Desde hace unos años el escenario en ISS ha cambiado radicalmente, hemos pasado de depender y trabajar fundamentalmente para el mercado militar, donde el cliente, ejército del aire y sus necesidades estaban claramente definidas, con una planificación y unos plazos de entrega establecidos, a hacerlo para el Sector Comercial Civil, donde el negocio del cliente depende de que sus aviones estén en servicio y por tanto los motores siempre a punto, los imprevistos son frecuentes, y la exigencia de respuesta ha de ser inmediata. Este contexto nos ha llevado a reorganizar nuestra estructura y procesos de trabajo, para dar respuesta y satisfacer las demandas de todos nuestros clientes.
En este sentido, podemos decir, que hemos invertido los porcentajes de nuestro negocio en ISS, siendo en el pasado la dedicación el sector militar un 70% y el Civil el 30%, y en la actualidad, es justo a la inversa.
Esto unido a una complejidad global importante del mercado, máxima competitividad por parte de otros operadores, desconocimiento de nuestra marca dentro del entorno y ajuste máximo de los márgenes de venta, hemos tenido que reinventarnos y hacer, entre otras cosas, una labor Comercial intensa a nivel mundial para darnos a conocer en este mercado.
L.M. ¿Qué ha supuesto en términos de organización este cambio para ISS?
A.S. En el momento actual la Organización de ISS cuenta con una Dirección de Operaciones y una Dirección Comercial. La primera es la responsable de gestionar, reparar, probar, hacer seguimiento del cliente, etc, de los motores una vez que están en nuestras instalaciones. La segunda Dirección, cuenta con profesionales expertos en el conocimiento de nuestra actividad, Ingenieros Aeronáuticos con una vasta formación y trayectoria técnica dentro de la Compañía. Nuestro reto es ayudarles, apoyarles y formarles todo lo que está a nuestro alcance, para que sean grandes comerciales de nuestros productos, darnos a conocer en el mercado mundial, algo que hasta hace pocos años no había sido necesario desarrollar, ahora debemos conocer las diferentes culturas de los múltiples países en los que queremos tener presencia, para entender y adaptarnos a sus necesidades, buscar contratos a largo plazo y fidelizar a todos nuestros clientes.
En definitiva todo ello dirigido a abrir nuevos mercados, nuevos productos, nuevos nichos, y ser capaces de reinventarse.
Actitudinalmente esto ha supuesto el adoptar una renovada actitud de excelencia y orientación al logro, una actitud 100% ganadora, autoexigente, podríamos decir desafiante!.
L.M. Para esto se requiere sin duda una sólida confianza y una fuerte apuesta y determinante decisión del equipo para crear una nueva realidad.
Qué dinámicas internas habéis puesto en marcha para impulsar desde dentro este notable desafío de REINVENCION del MODELO COMERCIAL
A.S. Así es, esto empieza sin duda por saber valorar lo que hacemos y hasta donde hemos sido capaces de llegar, para romper arquetipos y enfrentarse decididamente a un nuevo escenario.
El trabajo en equipo, ha cobrado una importancia muy relevante, para aunar y alcanzar nuevos objetivos, la comunicación tanto interna como externa, juega un papel fundamental en la forma de acercarse a los potenciales clientes
En la actualidad el equipo está organizado internamente en distintos grupos para proponer, hacer procesos diferentes y “reinventar” el negocio, llegar más lejos, fidelizar, integrar actividades y configurar un nuevo Plan Estratégico para los próximos años. Todos forman parte de este proceso.
Además se promueve la integración del equipo comercial con otras áreas relacionadas con el cliente, a través de planes y objetivos compartidos, formaciones externas, que fomentan la convivencia, y el desarrollo de las competencias de trabajo en equipo.
Cada semana, se reúnen el equipo Comercial con el área que les da soporte para comentar las ofertas que hay que preparar en los próximos días y asignar prioridades.
Una vez al mes, tiene lugar el Comité Comercial con asistencia de todos los comerciales del grupo que se encuentran en las diferentes localizaciones de ITP situadas en 7 países para coordinar la actividad comercial de ITP en todo el mundo, que actualmente cubre oportunidades en diferentes grados de maduración en más de 80 países.
También una vez al mes tenemos el Comité de In Service Support donde coordinamos la actividad comercial con las operaciones.
Como no puede ser de otra manera los mercados cambian y el escenario se mueve constantemente y por ello la revisión de la estrategia y metodología comercial debe ser algo vivo y continuo. Por eso este año además, hemos llevado a cabo el programa desarrollo y avance en competencia comercial.
L.M. ¿Cuál ha sido la finalidad fundamental de este programa?
AS. Tras los avances que en ese sentido hemos venido realizando en los últimos tiempos en lo que afecta a valor del equipo en la venta, lo que hemos perseguido con este programa es revisar el modelo, reajustar la estrategia y metodología comercial en esa misma dirección. El objetivo ha sido el de incorporar nuevas ideas para la redefinición de criterios de venta comunes, compartidos y claros para todos. Que todos fueran partícipes de la elaboración de un modelo de venta homogéneo construido en base a generar versatilidad en la venta de servicios y al mismo tiempo sumando capacidades e identificando los distintos roles ganadores en el proceso de la venta.
L.M. Almudena, muchas gracias por compartir esta entrevista con nosotros. Es un placer además de una gran satisfacción obtener la confianza de ITP y poder contribuir desde la Universidad Corporativa de LA SALLE ese recorrido de cambios que vienen marcados por el negocio en ISS.
En LA SALLE acompañamos a las organizaciones en el diseño de entornos de aplicación aprendizaje corporativo estratégico, a través de su