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LAS CLAVES DE LA NEGOCIACIÓN

Cómo preparar una negociación de éxito

PRESENTACIÓN

¿Porqué hacer este curso de negociación?

Este es el único curso que, en sólo 5 horas, aborda las claves más importantes de la negociación desde el punto de vista de ambas posiciones: comprador y vendedor.

Los negociadores profesionales con éxito no sólo abordan el conocimiento de ambas posiciones desde la empatía relacional, sino desde el conocimiento de técnicas y análisis de herramientas que ambos utilizan.

Curso dinámico que se apoya en ejercicios y casos prácticos.

PROGRAMA

OBJETIVOS

  • Adquirir una visión global desde la posición de comprador y de vendedor en una negociación.
  • Conocer las diferentes fases y proceso, paso a paso, por las que discurre una negociación.
  • Utilizar las herramientas más adecuadas para preparar y llevar a cabo negociaciones difíciles.
  • Desarrollar el talento personal y estilo de negociador hacia una actitud proactiva y de mejora continua.
  • Saber cerrar una negociación en las posiciones más ventajosas para el ejecutivo comercial.
  • Aprender a conocer a la otra parte
  • Adquirir una visión global desde la posición de comprador y de vendedor en una negociación.

CONTENIDOS:

1. Antes de asistir al curso, los alumnos deberán completar un breve cuestionario sobre estilos de negociación.

2. ¿Cómo plantear la agenda de una negociación?

3. Plantillas de preparación para cualquier tipo de negociación.

4. Negociación para vendedores.

a. Procesos y fases de una negociación comercial.

b. Tipología de cierres.

c. ¿Quién y cómo se maneja el poder en una negociación?

d. Tipología de objeciones.

5. ¿Cómo aplicamos la sabiduría de Harvard a una negociación?

6. Claves a tener en cuenta en la relación con la otra parte (vendedor o comprador).

a. ¿En qué basamos la buena relación?

b. Principales causa de insatisfacción en la relación?

c. Tipologías de clientes.

7. Negociación para compradores.

a. ¿En qué planos actúa un comprador?

b. Principales retos en la negociación de compras.

c. ¿Cómo se establece un plan de compras?

d. Modelos de comportamiento de compras en las organizaciones.

e. ¿Qué parámetros de evaluación más frecuentes en un proveedor usan los responsables de compras?

f. Métodos de evaluación de proveedores.

g. Tipología de perfiles de negociadores de compras.

h. ¿Qué hará un proveedor en su visita?

i. Errores más frecuentes para un negociador de compras.

j. Distintos costes en los procesos de compras.

8. Trampas y trucos frecuentes en una negociación.

DOCUMENTACIÓN Y DIPLOMA

El alumno recibirá la documentación elaborada por el experto para este curso y una bibliografía actualizada sobre el tema que incluye libros y artículos

El alumno recibirá un diploma al finalizar el curso, con el número de horas de la formación

EXPERTA

Arancha Gayoso

Experta en la Formación de Habilidades Directivas y Coaching Ejecutivo. Acumula 30 años de experiencia profesional, los últimos 20 como consultora internacional en Desarrollo Personal, Talento y RRHH, siendo también formadora habitual de varias Escuelas de Negocio españolas. Con anterioridad a su labor como consultora de formación desarrolló su carrera internacionalmente siendo Directora de Compras y Logística en la ONU (Nueva York) y UNICEF (Copenhague) habiendo formado y gestionado equipos de trabajo de alto rendimiento para el área de Emergencias y zonas de conflicto, Jefa de Exportación en empresas agroalimentarias (Cuétara y Chupa Chups) y Asesora de Comercio Exterior en las Oficinas Comerciales de la Embajada de España en Egipto y Reino Unido.

  • Licenciada en Filología Semítica (UCM) y en Psicología (Universidad Isabel I de Castilla)
  • MIB (Master in Internet Business) – ISDI
  • MBA (Master in Business Administration) – Instituto de Empresa
  • Máster en Dirección Comercial y Marketing internacional – ESIC
  • Especialista Universitario en Intervención con Víctimas de Violencia de Género y Agresores de Pareja – Universidad Europea Miguel de Cervantes
  • Autolesiones e ideación suicida en la infancia y la adolescencia – UNINPSI (Unidad Clínica de Psicología) – Universidad Pontificia de Comillas
  • Taller de actuación ante el suicidio – Universidad Autónoma de Madrid
  • Experta en Trauma y Duelo – ISFAP
  • Programa de Coaching Ejecutivo (211 horas) – AECOP
  • Acreditada en MBTI – Instituto de Liderazgo
  • Acreditada en Metodología BELBIN – BELBIN Spain
  • Especialistas en Coaching con PNL – Instituto de Potencial Humano
  • Certificada en Eneagrama – Asociación Española de Eneagrama
  • Certificada en Coaching, Inteligencia Emocional y Eneagrama – Enneagram Learning International
  • Herramientas avanzadas de Coaching – Robert Dilts
  • Certificada en Systemic Management y Constelaciones Organizacionales – Talent Manager.
  • Certificada en Análisis gestual y Análisis de Veracidad y Credibilidad – Paul Ekman International Group.
  • Certificada en Análisis de emociones y Detección de mentiras – Universidad Miguel Hernández
  • Sinergóloga acreditada (Licencia #E16-202) – Asociación Europea de Sinergología
  • Especialista en Comercio Exterior – CECO (Cámara de Comercio)
  • Técnico EN RRHH – ITEM

MÁS INFORMACIÓN

Precio

  • 1º Inscrito: 260€ por participante (exento de IVA)
  • 2º Inscrito, en adelante,10% de descuento

Alumnos LA SALLE IGS Y CLIENTES

  • 1º Inscrito: 230€ por participante (exento de IVA)
  • 2º Inscrito, en adelante, 10% de descuento

Persona de contacto

África Gómez Fuente. 608 497 425.africag@lasallecampus.es

Nota: Todos estos programas se realizan en formato In Company, diseñando el programa totalmente adaptado a las necesidades reales de la empresa o institución que nos lo solicite. Tanto en presencial como on line.

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Si a lo largo del año te matriculas en 5 cursos cortos, en el siguiente curso, LA SALLE te concede una beca para realizar el curso que quieras sin coste alguno.

Y también, para las empresas, cada 5 matrículas se beneficiaran de una beca, en el curso que consideren para un participante.

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