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Técnica de venta consultiva:

SPIN Selling

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PRESENTACIÓN

Conoce el método SPIN para tener procesos de venta más eficaces

La técnica SPIN Selling es la técnica actual de venta consultiva B2B más utilizada en EEUU y Europa, e impartida en las Escuelas de Negocios más prestigiosas.

El estilo de Venta Consultiva rompe con el antiguo paradigma de la venta agresiva. Contiene muchos de los recursos utilizados en las sesiones de Coaching Ejecutivo.

La técnica SPIN Selling utiliza, en función de cada fase de la venta, recursos actuales de comunicación como la escucha activa y las preguntas oportunas.

Esta técnica de venta consultiva genera, con los recursos anteriores, la confianza, motivación y la convicción necesarias en el cliente para aceptar nuestra propuesta final.

PROGRAMA

¿Qué beneficios obtendrás en este curso

· Vas a disponer de la técnica de venta consultiva actual más utilizada en los entornos empresariales de todo el mundo.
· Vas a ser capaz de llevar al posible cliente, simplemente con la escucha activa y las preguntas, al estado deseado para aceptar tu propuesta final a su problema/necesidad.
· Aprenderás a utilizar tu comunicación verbal y no verbal para influir en la toma de decisiones del cliente.

¿A quién está dirigido?

.- Equipos comerciales
.- Managers de equipos comerciales
.- Gerentes de Pymes y personal con responsabilidades de negociación con clientes/proveedores.

Objetivos:

1. Dotar a los participantes del conocimiento y práctica de la técnica Spin Selling de venta consultiva para la obtención de clientes.
2. Ser capaces de distinguir la relevancia y el tiempo de dedicación idóneo a cada fase de la venta con el cliente.
3. Aprender a escuchar activamente al cliente para facilitarnos a nosotros mismos el desarrollo de la venta.
4. Y, con ello, poder realizar las preguntas idóneas y en el momento oportuno en cada fase de la venta.
5. Conseguir que el posible cliente comience hablando de sus necesidades implícitas y termine expresando las más valiosas para la venta, sus necesidades explícitas.
6. Ser capaces de presentar correctamente, al finalizar el proceso de venta, nuestra propuesta relacionada con su necesidad explícita. Es decir, la solución que el cliente esperaba oír.
7. Centrar el entrenamiento en situaciones reales para aprender a conducir al cliente hacia nuestra solución a través de las preguntas idóneas en cada fase de la venta (ya sea por videoconferencia o en reunión presencial).

Contenido del curso

1. EL cambio de paradigma en ventas: Venta Consultiva en B2B
2. Técnica SPIN Selling de venta consultiva.
3. Las 4 etapas de la venta B2B
4. Tipos de preguntas en función de cada etapa de la venta
5. Presentación final de la propuesta
6. Learning by doing: dinámicas prácticas para cada fase de la venta.

EXPERTO

Experto que imparte esta formación:

Javier López De la Fuente

Javier López de la Fuente
Formador y Consultor Senior
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Univ. Alcalá de Henares.
Certificado en Coaching Ejecutivo y Coaching de Equipos
Estudiando Grado de Psicología
Más de 20 años de experiencia en multinacionales del sector del transporte internacional como Comercial, Director Comercial y Gerente.
Y otros 4 años como Formador, Mentor y Consultor Senior especializado en el área comercial, negociación y ventas, atención al cliente, comunicación persuasiva, Customer Centric, etc..

MÁS INFORMACIÓN

Lugar de celebración:

Aula Virtual

Presencial

Horario

De 9.30 a 14.30h.

5 horas

Precio

  • 1º Inscrito: 260€ por participante (exento de IVA)
  • 2º Inscrito, en adelante,10% de descuento

Alumnos LA SALLE IGS Y CLIENTES

  • 1º Inscrito: 230€ por participante (exento de IVA)
  • 2º Inscrito, en adelante, 10% de descuento

Persona de contacto

África Gómez Fuente. 608 497 425.africag@lasallecampus.es

Nota: Todos estos programas se realizan en formato In Company, diseñando el programa totalmente adaptado a las necesidades reales de la empresa o institución que nos lo solicite. Tanto en presencial como on line.

Además en 2022

Aprovéchate de esta nueva iniciativa de LA SALLE IGS para 2022.

Si a lo largo del año 2022 te matriculas en 5 cursos cortos, en el siguiente curso, LA SALLE te concede una beca para realizar el curso que quieras sin coste alguno.

Y también, para las empresas, cada 5 matrículas se beneficiaran de una beca, en el curso que consideren para un participante.

ANÍMATE A SUMAR FORMACIÓN DE LOS PROGRAMAS ENFOCADOS A LO QUE NECESITAS

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